.: Strategie
Akquise-Seminar bei der Buchakademie

"Wer den Menschen gewinnt, gewinnt auch den Kunden"

Manfred Hasenbeck hat sich zu seinem diesjährigen Exklusivseminar "Akquisitionsstrategien" einen ganz besonderen Referenten geholt: Akquiseberater Tim Taxis, Trainer of the Year 2012. Er ist zwar kein Corporate Publisher, hat aber viel zum Thema zu erzählen und gewährt einen Blick über den Tellerrand der eigenen Branche. Das folgende Interview gibt einen Vorgeschmack.

Tim Taxis beim Akquisitionsseminar der Buchakademie unter Leitung von Manfred Hasenbeck im April 2013
Experte für strategisches Verkaufen, Unterhaltung inbegriffen: Tim Taxis

Sie haben bereits einige Medienhäuser im CP-Geschäft erfolgreich beraten. Welche Erkenntnisse haben Sie aus diesen Projekten gewonnen?
Auch wenn es Sie vielleicht überraschen mag, die Herausforderungen, vor denen sie stehen, sind identisch mit denen vieler anderer Branchen: kontinuierlich sich verstärkender Veränderungsdruck, kürzere Geschäfts- und Innovationszyklen, zunehmende Komplexität und gleichzeitig geringere Planbarkeit des Geschäfts, steigende Anspruchshaltung der Kunden und die Notwendigkeit neue Wege zu gehen.

In der Medienbranche verändern sich derzeit massiv die Strukturen und mit ihnen die Ansprechpartner. Welche Folgen hat dies für die Akquisition medialer Dienstleister?

Es wird zunehmend schwieriger. Da heißt es mehr und mehr, selbst die Initiative zu übernehmen, eine höhere Zahl an Kontakten zu generieren und tiefer in die Unternehmen hinein ein Beziehungsnetzwerk aufzubauen – anstatt nur zu ein, zwei Ansprechpartnern…

Häufig prallen im Vertrieb gestandene CP-Manager mit Print-Vergangenheit auf junge Online-Manager, die gänzlich andere Interessen verfolgen. Wie lassen sich Kulturbrüche am besten bewältigen?

Wenn ich verkaufen möchte – wenn ich erfolgreich verkaufen möchte, muss ich mich immer in die Welt des Kunden hineinbewegen. Nicht physisch, sondern gedanklich. Und über die Business-Aspekte hinaus muss ich immer auch einen Zugang zum Menschen erreichen. Denn wie immer gilt: Wer den Menschen gewinnt, gewinnt auch den Kunden! Daher bleibt auch gestandenen CP-Managern nichts anderes übrig, als sich auf ihre Zielgruppe einzustellen – und somit auch sich selbst weiterzuentwickeln. Das mag manchmal „unleicht“ sein. Aber es ist notwendig.

Die Kalt-Akquise gilt in der CP-Branche, wo integrierte Konzepte angeboten und Beratungsleistung verlangt wird, als schwierige Disziplin. Wie kann Kalt-Akquise in diesem Umfeld funktionieren?
Zeigen Sie mir eine Branche, in der die Kaltakquise nicht als schwierige Disziplin gilt! 
Wenn Sie es anders als alle anderen machen, dann werden Sie automatisch erfolgreich sein. Das ist das offensichtliche „Geheimnis“ in der Kaltakquise: Starten Sie nie mit den Floskeln ins Gespräch, mit denen alle starten. Ersetzen Sie Ihre Sagetechniken durch Fragetechniken – und der Kunde wird sich Ihnen öffnen, weil er merkt: Hier geht´s nicht um den Verkäufer, sondern um mich!


Was sind im medialen Dienstleistungsbusiness heute die größten Hürden bei der Kalt-Akquise?

Auch hier gelten in allen Branchen dieselben „Treiber“ und Hürden: Zu allererst die schiere Angst vor der Kaltakquise. Dann: nicht mit dem Richtigen, sprich mit den Entscheidern, sprechen, die Kundenstruktur nicht sauber zu durchdringen, eine alte oder unglückliche Kommunikation am Telefon, die nur Widerstand auslöst und so fort.

Wie sollte sich im Umfeld rasanter Marktumbrüche heute ein Corporate Publisher strategisch in der Akquisition aufstellen?
Ganz einfach: Er sollte als strategischen Entscheid einen gesunden Mix aus allen Wegen zu Umsatz und neuen Kunden wählen. Und sich eben nicht nur auf Netzwerke, den Ausbau von Bestandskunden und eingehende Anfragen zum Pitch oder sonstige Einladungen verlassen. Sondern, jawohl: kontinuierlich gezielt genau die Wunschkunden durch professionelle Kaltakquise ansprechen, die er in seinem Portfolio haben möchte!

Das zweitägige Seminar "Akquistionsstrategien auf dem Prüfstand" findet am 11. und 12. April 2013 in München bei der Buchakademie unter Leitung von Manfred Hasenbeck statt. Weitere Referenten sind neben Tim Taxis auch Markus Elsen, Stefan Huegel und Olaf Wolff.
→ alle Infos

© CPWISSEN am 21.02.2013 15:46

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