.: Studien
Google/Bain & Company

Smart Shopper Marketing: Warum Marketing und Vertrieb zusammenwachsen

Marketing und Vertrieb - diese beiden Disziplinen sollten enger zusammenwachsen, so ein Ergebnis der Studie "Smart Shopper Marketing: Digitaler Schlüssel zu mehr Kundennähe" von Bain & Company und Google.

Shopping

In der Konsumgüterindustrie sind die Umsätze der Markenhersteller zuletzt im Schnitt um weniger als ein Prozent gewachsen. Die Digitalisierung könnte zum Rettungsanker werden. Tatsächlich testen Konsumgüterhersteller in Pilotprojekten bereits den Einsatz von Industrierobotern und 3D-Druck ebenso wie kontextuelles und standortbezogenes Marketing. Laut der Analyse "Smart Shopper Marketing: Digitaler Schlüssel zu mehr Kundennähe" der internationalen Managementberatung Bain & Company in Zusammenarbeit mit Google, wird die Digitalisierung in der Konsumgüterindustrie auf folgenden sieben Technologiefeldern entschieden:

  • Automatisierung und Robotik, 
  • Onlinekommunikation, 
  • Advanced Analytics und maschinelles Lernen, 
  • Internet der Dinge, 
  • Blockchain, 
  • Virtual und Augmented Reality sowie 
  • Cloud und Software as a Service (SaaS).

"Eine entschlossene Digitalisierung kann die Renaissance der etablierten Konsumgüterhersteller einleiten", betont Mario Häuptli, Bain-Partner und Co-Autor der Studie. Vor allem in den betrieblichen Abläufen der Markenartikler, im Marketing und im Vertrieb stecken laut Studie erhebliche Potenziale für mehr Effizienz in der Fertigung ebenso wie in der Kundenansprache. Die Rückeroberung von Marktanteilen sei allerdings kein Selbstläufer, so Häuptli. Vielmehr sollten sich die Hersteller "der Digitalisierung endlich auf breiter Front verschreiben".

 

Statt auf Rabattaktionen bei den Händlern oder auf Werbekostenzuschüsse zu setzen, empfiehlt die Studie, das sogenannte Smart Shopper Marketing, also die direkte Kommunikation mit den Verbrauchern vor allem über mobile Endgeräte. So ließen sich Bedürfnisse und tatsächliches Käuferverhalten besser verstehen, selbst Daten erheben und der Informationsvorsprung des Handels verringern.

"Entscheidend ist die Datenerhebung in Echtzeit, um Kundenbedürfnisse schnell zu erkennen", erklärt Bain-Partner und Co-Autor Miltiadis Athanassiou. "Noch wichtiger allerdings ist es, diese Erkenntnisse auch zu nutzen - und das ebenfalls in Echtzeit." Beispielsweise lässt sich das Marketing mit Informationen über Lagerbestände verknüpfen und so sicherstellen, dass Kunden bei der Suche nach einem Artikel sofort erfahren, ob und wo dieser vorrätig ist.

Gefragt sind laut Studie also integrierte Vertriebs- und Marketingstrategien sowie ein massiver Ausbau der Technologiekompetenz. "Die klassische Zweiteilung von Marketing und Vertrieb ist überholt, die Zukunft gehört gemeinsamen Teams an einem Standort", ist Konsumgüterexperte Athanassiou überzeugt.

GRAFIK Smart Shopper

Mehr zum Thema

© CPWISSEN am 17.12.2018 09:43

Zurück