.: Strategie
Hans-Georg Häusel im Interview

"Ingenieure sind auch Menschen"

Der Diplom-Psychologe Hans-Georg Häusel gibt beim Tag der Industriekommunikation am 21. Juni einen Einblick ins Gehirn, um zu erfahren, was B2B-Kunden heute und morgen wirklich wollen. Zur Einstimmung vorab einige Fragen an den Vordenker im Neuromarketing.

Hans-Georg Häusel

Hans-Georg Häusel zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Autor diverser Wirtschaftsbestseller. Sein Buch Brain View – Warum Kunden kaufen wurde 2010 zum besten deutschen Marketing-Buch und von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt.


Herr Häusel, wie lassen sich die jüngsten Erkenntnisse im Neuromarketing auf den Punkt bringen?  

Hans-Georg Häusel: Man hat festgestellt, dass Entscheidungen weitgehend unbewusst auf Basis emotionaler Programme fallen, die sich im Laufe der Evolution entwickelt haben.  

Worauf sollten Content-Marketer dann Ihrer Meinung nach bei der Konzeption ihrer Inhalte achten?

Unbedingt auf die „Wünsche“ des Gehirns. Dabei sollten sie immer die Prämisse beachten: Mache es ganz einfach, auch in der Sprache bildhaft und vor allem emotional und befolge die Gesetze des Storytellings. Es ist sehr wichtig, einen Spannungsaufbau und -abbau zu kreieren sowie emotionale Sinnesstrukturen aufzubauen. Ich rate: So wenig Text wie notwendig, soviel Bild wie möglich.


Gibt es entlang der Customer Journey Stationen, an denen Neuromarketing besonders viel Sinn macht?

Grundsätzlich macht Neuromarketing an jedem Touchpoint Sinn und kann wichtige Impulse liefern. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um analoge, digitale oder „menschliche“ Touchpoints handelt. Überall gibt es die Möglichkeit, den emotionalen Wert zu steigern und die kognitive Belastung zu senken.

Wie schätzen Sie die künftige Entwicklung und den Stellenwert von Neuromarketing in der Bewertung der Unternehmen ein?

Die grundlegenden Erkenntnisse des Neuromarketing beziehungsweise der Hirnforschung finden immer Berücksichtigung und werden zu Standards. Oft ist den Anwendern gar nicht bewusst, woher diese Erkenntnisse kommen. Selbst im B2B entdecken die Marketing- und Vertriebsleute, dass beispielsweise Ingenieure auch Menschen sind und Botschaften dann wirken, wenn sie einfach und emotional sind.


Wenn die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden mehr und mehr automatisiert und durch intelligente Systeme wie Chatbots übernommen wird, was passiert mit der menschlichen Komponente?  

Viele Kontakte zwischen Unternehmen und Kunden werden digital, weil es schneller und einfacher geht. Aber: Immer wenn die Fragen komplexer werden und einer individuellen Anpassung bedürfen, geht es nicht ohne Mensch – insbesondere im B2B . Außerdem basieren – auch wieder ganz besonders im B2B-Bereich – die emotionalen Beziehungen zu einem Unternehmen überwiegend auf menschlichen Kontakten. Meine Empfehlung für Marketer ist deshalb: Achten Sie darauf, dass ihr Unternehmen ein- bis zweimal im Jahr persönlich mit ihren Kunden in Kontakt kommt und sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte eine hohe emotionale Qualität haben.


Welche Rolle spielen Emotionen wie Zweifel oder Vertrauen aus Sicht des Neuromarketings für Kaufentscheidungen im B2B?

Vertrauen ist der wichtigste Schmierstoff in der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunde. Vertrauen besteht aus drei Säulen. Erstens die menschliche Nähe und Empathie, zweitens Integrität und drittens Kompetenz. Diese Säulen haben in verschiedenen Branchen unterschiedliche Gewichtungen.


Welche Fähigkeiten müssen Marketer in Zukunft mitbringen, um neben den  Maschinen bestehen zu können?

Ganz besonders wichtig ist Empathie. Marketer müssen nämlich fühlen und spüren, was Kunden wirklich wollen und daraus die Handlungen ableiten. Das Fühlen und Spüren kann mit analogen Detektoren wie Mafo oder Interviews  erfolgen, aber auch durch digitale Datenanalysen. So benötigen auch Big Data menschliche Empathie, damit ein Bild entsteht. 


 

Tag der Industriekommunikation

Treffen Sie Hans-Georg Häusel beim Tag der Industriekommunikation (#TIK2018), dem B2B-Marketing-Event des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik), am 21. Juni  in Fürstenfeldbruck.

Er wird dort einen Impulsvortrag halten zum Thema Blick ins Gehirn: Was B2B-Kunden heute und morgen wirklich wollen. Darin zeigt er, wie man die Erkenntnisse der Hirnforschung nutzen kann, um seine Kunden analog und digital zu begeistern.

alle Infos zum Programm 

 

Mehr zum Thema

© CPWISSEN am 28.03.2018 13:33

Zurück

Einen Kommentar schreiben